AI 시대의 영업 스킬 맵과 고객 성공의 중요성

일본의 니케이 크로스트렌드가 제안한 'AI 시대의 영업 스킬 맵'은 영업 직종 종사자들에게 중요한 지침서로 자리잡고 있다. 이 프로젝트에 참여한 Gainsight의 히로나카 다케미는 영업 직종의 본질을 지키며 CRO의 자리를 목표로 삼아야 한다고 강조했다. 그는 미국에서 시작된 '고객 성공' 개념을 일본에 정착시킨 인물 중 하나로, 앞으로의 영업 직종에서 필요한 생존 전략을 공유하고 있다. BtoB 영업 분야에서는 2000년대 이후 미국에서 발전한 새로운 접근 방식이 세계 표준으로 자리잡고 있으며, 그 중 '인사이드 세일즈'와 '고객 성공'이 대표적이다. 인사이드 세일즈는 마케팅 부서가 확보한 리드를 바탕으로 이메일과 전화로 접근하는 방식으로, 기존의 필드 세일즈보다 효율적으로 신규 고객을 개발할 수 있다. 고객 성공은 기존 고객과의 관계를 지속적으로 발전시키는 개념으로, 특히 월정액 구독 서비스에서는 고객의 만족도가 낮으면 쉽게 해지될 수 있다. 따라서 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 것이 중요하다. 히로나카는 미국의 Salesforce와 Marketo에서의 경험을 통해 고객 성공의 개념이 회사 전체에 뿌리내려야 한다고 강조했다. 그는 Marketo의 일본 법인에서 첫 번째 영업 직원으로서 고객 기업과의 신뢰를 쌓아갔으며, 고객 성공을 위해 자발적으로 행동하는 것이 중요하다고 말했다. 그는 고객 기업 간의 커뮤니티를 형성하여 Marketo의 도입을 촉진하는 데 기여했으며, 이러한 커뮤니티가 고객 성공을 이루는 데 중요한 역할을 했다고 설명했다.

Source: xtrend.nikkei.com