AI 시대의 영업 스킬 맵과 고객 성공의 중요성

일본의 니케이 크로스트렌드가 제안한 'AI 시대의 영업 스킬 맵'은 영업 직종 종사자들에게 중요한 지침서로 자리잡고 있다. 이 프로젝트에 참여한 Gainsight의 히로나카 다케미는 영업 직종의 본질을 지키며 CRO의 자리를 목표로 삼아야 한다고 강조했다. 그는 미국에서 시작된 '고객 성공' 개념을 일본에 정착시킨 인물 중 하나로, 영업 직종의 미래에 대한 통찰을 제공한다. BtoB 영업의 새로운 접근 방식은 2000년대 이후 미국에서 발전하여 세계 표준으로 자리잡았다. 특히 '인사이드 세일즈'와 '고객 성공'이 대표적인 예로, 인사이드 세일즈는 마케팅 부서가 확보한 리드를 통해 이메일과 전화로 접근하는 방식이다. 이는 기존의 필드 세일즈보다 효율적으로 신규 고객을 개발할 수 있어 SaaS 사업자들 사이에서 빠르게 확산되고 있다. 고객 성공은 기존 고객과의 관계를 지속적으로 발전시키는 개념으로, 특히 월정액 구독 서비스에서는 고객의 만족도가 낮으면 즉시 해지될 수 있다. 따라서 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 것이 중요하다. 히로나카는 미국의 Salesforce와 Marketo에서의 경험을 통해 고객 성공의 개념이 회사 전체에 뿌리내려야 한다고 강조했다. 그는 Marketo의 일본 법인에서 첫 번째 영업 직원으로서 고객 기업과의 신뢰를 쌓아갔으며, 고객 성공을 위해 자발적으로 행동하는 것이 중요하다고 말했다. 그는 고객 기업 간의 커뮤니티를 형성하여 Marketo의 도입을 촉진하는 데 기여했으며, 이러한 커뮤니티가 고객 성공을 이루는 데 큰 역할을 했다고 설명했다.

Source: xtrend.nikkei.com