AI 시대의 영업 스킬 맵과 고객 성공의 중요성

일본의 니케이 크로스트렌드가 제안한 'AI 시대의 영업 스킬 맵'은 영업 직종 종사자들에게 중요한 지침서가 되고 있다. 이 프로젝트에 참여한 Gainsight의 히로나카 다케미는 영업 직종의 본질을 지키며 CRO의 자리를 목표로 삼아야 한다고 강조했다. 그는 미국에서 시작된 '고객 성공' 개념을 일본에 정착시킨 인물 중 하나로, 영업 직종의 미래에 대한 통찰을 제공한다. BtoB 영업의 새로운 접근 방식인 '인사이드 세일즈'와 '고객 성공'은 2000년대 이후 미국에서 발전하여 세계적으로 표준이 되고 있다. 인사이드 세일즈는 마케팅 부서가 확보한 리드를 바탕으로 이메일과 전화로 접근하는 방식으로, 기존의 필드 세일즈보다 효율적으로 신규 고객을 개발할 수 있다. 고객 성공은 기존 고객과의 관계를 지속적으로 발전시키는 개념으로, 특히 월정액 구독 서비스에서는 고객의 만족도가 낮으면 쉽게 해지될 수 있다. 따라서 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 것이 중요하다. AI의 발전으로 BtoB 영업의 방식도 변화하고 있으며, 경쟁에서 우위를 점하기 위해서는 새로운 전략이 필요하다. 히로나카는 미국의 Salesforce와 Marketo에서의 경험을 통해 고객 성공의 중요성을 깨달았고, 이는 회사 전체의 비전으로 자리잡아야 한다고 말했다. 그는 고객 기업의 성과를 높이는 것이 고객 성공의 핵심이라고 강조하며, 직원들이 자발적으로 고객을 위해 행동해야 한다고 덧붙였다.

Source: xtrend.nikkei.com