BtoB 마케팅의 아라인먼트와 협력의 중요성

BtoB 마케팅에서 수익에 대한 명확한 기여가 요구되며, 이는 마케팅이 영업 및 제조 현장과 강력한 협력을 구축할 수 있는지에 달려 있다. 시나리오에서 마케팅의 아라인먼트에 대해 시리우스디시존즈의 창립자 존 네이선이 언급한 바와 같이, 고객의 관심사와 행동을 분석하고 이를 바탕으로 제품 개발 및 마케팅 캠페인을 결정하는 것이 중요하다. 네이선은 아라인먼트가 이루어질 경우 매출 성장률이 19% 빨라지고, 이익이 15% 증가한다고 발표했다. 이는 1000억 엔 이상의 매출을 올리는 기업에서도 적용된다고 한다. 일본 기업들은 여전히 마케팅 부서와 영업 부서 간의 협력이 부족하며, 데이터 관리 정책의 차이로 인해 SFA와 MA의 연계가 원활하지 않다. 이로 인해 고객 정보와 영업 기회가 실시간으로 공유되지 않고, 각 부서가 독립적으로 운영되는 경향이 있다. 이러한 상황에서 고객은 동일한 회사의 다른 사업부가 정보를 공유하지 않는 것에 대해 불만을 토로하고 있다. 일본 기업의 경우, 마케팅 부서가 영업 부서에 대한 신뢰를 얻지 못하고 있으며, 이는 협력의 장애물로 작용하고 있다. 따라서 일본 기업이 글로벌 경쟁에서 우위를 점하기 위해서는 마케팅 오케스트레이션이 필요하다는 주장이 제기된다.

Source: xtrend.nikkei.com