일본 BtoB 기업의 마케팅 문제

일본의 BtoB 기업들이 마케팅을 경시하는 경향이 있으며, 이는 제품이 아닌 시장의 문제로 지적된다. 시나리오에서 시나리오 마케팅의 전문가인 니와야마 이치로는 '승리할 수 없는 시장에 제품을 내놓기 때문'이라고 설명한다. 그의 저서 '모으기의 과학 The B2B Marketing'에서 이러한 문제를 다룬다. 일본의 BtoB 기업들이 제조하고 판매하는 제품은 대체로 품질이 높지만, 많은 제품이 판매되지 않고 사라지는 이유는 고도의 전문성이 요구되기 때문이다. 예를 들어, 정밀 제조업에서는 진공 장치가 사용되며, 이는 반도체, 제약, 화학 등 다양한 분야에서 필요로 하는 진공 상태가 다르기 때문에 대체할 수 없다. 따라서 BtoB 시장에서는 제품과 시장의 적합성을 찾는 것이 중요하다. 판매되는 제품은 '승리할 수 있는 시장에 올바르게 배치되고, 그 시장에 최적화된 마케팅과 세일즈가 이루어진 제품'이다. 일본의 기업들은 STP(세분화, 타겟팅, 포지셔닝)를 제대로 활용하지 못하고 있으며, 이는 그들이 시장을 포커스하는 데 어려움을 겪기 때문이다. 일본의 한 대형 IT 기업의 임원과의 대화에서, 그 기업은 다양한 제품 라인업을 가지고 있지만, 각 제품의 타겟 시장이 다르다는 점에서 문제를 드러냈다. 또한, 일본 기업들이 과거의 투자와 관계로 인해 철수 결정을 내리지 못하는 경우가 많으며, 이는 시장의 목소리를 듣지 못하는 결과를 초래한다.

Source: xtrend.nikkei.com